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日志

 
 

屡试不爽的“诱饵效应”  

2013-08-17 11:34:53|  分类: 【管理组】 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在澳大利亚的一个小镇上,曾经有两间经营衬衫的服装店。第一家服装店经营欧洲风格衬衫,第二家服装店经营北美风格衬衫,两家店价格不相上下,营业额也不分上下。

       后来,又有第三家服装店也开张了,它同样也经营欧洲风格衬衫,但是价格却比第一家店贵不少,自然,第三家店门可罗雀,但是第一家店的营业额却大幅增长。人们比较了两家店之后,毫无悬念地选择了第一家店的商品。同时,第二家北美风格衬衫店也受到了影响,生意比之前少多了。

       人们都以为第三家店迟早都会垮掉的,但令人百思不得其解的是,这家店一直存在了好久。直到有一天,第一家店和第三家店同时转让,人们才发现,这两家店的老板是同一个人。第三家店的存在,正是为了给第一店当“陪衬”的。

       这个现象似乎和人们的习惯思维有些矛盾。通常人们会有两种最优的选择——比如AB之间选择,如果提供一种逊色于AB的“第三方案”,不会对人们的选择有任何影响,在经济学上,这叫“调和原理”。也就是说,一个新选项的引进,不会增加原有选项被选中的机会,甚至可能“分走”原有选项被选中的机会。

       可发生在澳大利亚的这件事,打破了人们的固有思维,人们开始认识到,一个本来没有竞争力的“第三方案”,会明显地影响到最后的选择结果。

       上世纪80年代以后,经济学家们通过实验证明“调和原理”在比较复杂的选择过程中不成立,他们还将这种现象称为“诱饵效应”。也就是说,因为新加入的选项,某些旧选项会显得更有吸引力,这种新加入的选项,就是“诱饵”。

       再设想一下,假如几位朋友来到餐馆,服务员介绍道,这里可以提供川菜和韩国料理。当客人们举棋不定时,服务员接着推荐本店的日本料理,味道与韩国料理很接近,但价格贵一些。这时,多半的客人会断然选择韩国料理,等到结账后,才怅然地想:我怎么会点韩国料理呢?本来我是更喜欢川菜的麻辣口味的······

       还有更多的时候,“诱饵”并不需要真的存在。在行销活动中,常常有这种“幽灵诱饵”,比如旅馆会对已经定出去的房间大打广告,有的公司会宣传还没有上市的产品等。

       在很多汽车、手机、化妆品的产品目录中,商家们其实并非奢望卖出多少“豪华套装”和“顶级配置”,而是以此来提高消费者对相关产品的期望价位。

       我们司空见惯的“降价促销”活动中,也有“幽灵诱饵”的成分。商家常常会提到当前并不起作用的“原价”,那其实就是一个“被压倒”的“诱饵”。

       当年,家用烤面包机第一次推向市场时,没有什么人对它感兴趣。人们不知道它到底有什么好处,还有人会问:“我们为什么在家里烤面包?有钱干吗不买咖啡机?”

       后来,这家生产面包机的企业,请来了一家营销调研公司。营销专家们又一次拿出了“诱饵效应”的法宝——再推出一款新型的面包机,不仅个头比现在的要大,价格也要比现在的型号高出一半左右。

       真没想到,这一招还真的奏效了,原来那一款面包机的销量开始上升了。顾客们都会说:“我不大懂面包机,真要买的话,干吗不买那个小的呢?”才那以后,面包机才真正热销起来,渐渐成为人们生活中的必备物资。

       看来,这个“诱饵效应”在经济学家将它们研究出来之前就广泛地为商家们使用了。

       而作为普通的消费者,当我们了解了“诱饵效应”之后,就要在日常生活中提高警惕,特别是面对多种选择时,要注意哪个选项可能是“诱饵”,千万不要被“诱饵效应”给忽悠了。

 

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